オンラインやカタログで得られる商品知識は膨大。
知りたいこともそうでもないことも。
では知識の順番をつけていますか。
専門学校の授業でも生徒の皆さんとこれをやりました。
店頭で商品説明をする時にとても役立つからです。
まずは情報を仕分けます。
- 誰でも知っているけど必要な情報
- 他商品と比較しての優位性がある情報
- 意外な魅力で選ぶ価値のある情報
最初は商品情報です。それはサイズだったり機能だったり。
それを知りたいというとよりも最低限に端的に商品紹介しています。
次は比較。同機能、同性能そして比較してどっちかを選ぶから。
最後は価値です。選ぶ価値は高いに越したことないのですが多くの場合
商品は語りませんから何かを魅力として気持ちを高めます。
これが価値の順番です。逆になっているとこんなことも起きます。
- 意外な魅力の前に本当に欲しかったのか
- 基本情報は知っているものが全てなのか
- 本当にこれが比較して選べて良いのか
順番を間違うと「購入する疑問」が膨らみます。
それに説明する方への不安とか不審にもつながります。
上記の授業では購入までのお客さまの心理面を平行して考察しながら
進めました。接客は得意だという生徒ほど情報の整理と順番ができていません。
要するに実力と間違っていたのは商品の魅力だけだったということです。
情報順番が間違えば頭は混乱するだけ