自転車屋さんの「ライバル」をイメージしてください。そうお聞きすると異口同音に近くの自転車屋さんを名指しされます。間違いではないけどやはり視野の狭さを感じます。
例えばコンビニ。ライバルブランドが近くにあるのもそうですが同じブランドが街中に点在している首都圏などは「ライバルは同ブランド」ではないでしょうか。少なくとも商品構成同じですから。
でも自転車屋さんの場合はもっと「ライバルの認識」を広げておかないと対策もできません
ライバルの再設定
自転車を販売しているだけをイメージすると「多くのライバルは見えていない」になってしまいます。自転車利用者の自転車は何も販売しているだけではありません。シェアサイクルもあっという間に全国に広がっています。首都圏では更に多種多様な業種で自転車を販売しています。
それって「都会の話」でしょ。いえ。街の自転車屋さんが無くなるのは雑貨屋さん、電器屋さんの衰退を自分たちの将来として捉えられない現実です
ライバルの強み
ライバルに認識がイメージ出来たらまずは「ライバルの強み」を想定することです。
単にライバルが自転車屋さんなら「商品構成やサービス内容」になります。これなら戦略も立てやすいし明確な違いが作れます。
でも他業種ならどういう強みがありますか。強みとして良く上げるのは「ポイント」でしょうか。店舗で自転車以外でも買い物につきポイントが貯まる。これは自転車屋さんには対抗できない強みです。ポイント以外にも自転車購入されない店舗に沢山の消費者が来店されて自転車を購入する。
もちろん、中古販売やシェアサイクルにも自転車屋さんにない強みがあります。
一旦、ライバルの「強み」を書き出してみるのも良いですね
ライバル戦略
ライバルの強みを知れば知るほど「かなわない」という気持ちになります。でもそれなら体力にまさる体格にまさる選手が常に大会やゲーム、レースで勝ちますか？
そこには「対策と戦略と実行」が不可欠。この三つはお店のスタッフで考えると恐怖心が先に立ってしまいます。まずは「ライバルの弱点」が必ずあります。それが自店の強みと比較できて勝てるならぜひその「ストロングポイント」をきちんと消費者にアピールすべきです
競争店調査は今までチェーン店を中心に実施されてきましたが実にアバウトなイメージ戦略でした。小さな街の自転車店ほどその事実を受け入れられないので当社はそのストロングポイントとライバルのウイークポイントをしっかり認識してもらうことから始めます
