200年という歴史をもつ自転車が「環境」や「健康」という現代のトレンドにあわせて世の中に再注目されています。
加えて都市間移動手段として首都圏を始めとして人口集積地においてシェアサイクルを中心に近年急成長しています。
コロナ禍を経て人口移動が戻りつつある今年も様々な業界からの新規参入者が増えています。
私たちは業界唯一のコンサルタント会社として自転車業界の動きには注視しており、業界外の参入にも沢山の支援してきました。
このチャンスを「参入チャンス」ととらえている皆さまに少し説明をさせていただきます

業界外から自転車ビジネスに参入する理由

自転車ビジネスが注目されている理由はシンプルです。
自転車のもつ価値とポテンシャルを自転車業界自らで作れない「ガラパゴス状態」だからです。
現代にスマートフォンが無い前提でビジネスが成り立っている。
もちろんそれがビジネス全体の大きな重しになっています。
つまり「全てがチャンス」です。

業務のデジタル化
この時代でまだファックス(手書き)で注文する販売店があることは恥ずかしながら既成事実です。
多くの販売店で「POS管理」も出来ていないのでビジネスの指針が作れません
ECを活用する流通システム
業界では行きすぎた「来店至上主義」がありECを極端に否定する傾向が強いです。
これだけECシステムが発展した現代において自転車業界にとてもフィットしている「オムニチャンネル」すら成立していません
中古やサブスクの販売方法
新車販売においてコロナ禍での在庫不足から「在庫供給過多」に対応出来ていません。
中古販売、サブスクシステムには業界外からの参入が相次いでいます

流通も仕組みも全てガラパゴス状態なので手付かず状態です。
しかし自転車業界はある意味「安全を販売」しています。
仕組みだけで乗り手の安全を担保出来ません。
安易にクラウンドファンディングで販売する手法がありますが多くのメーカーが理解していないのは「リスク管理」が出来ておらずむしろ危険を販売している点です

自転車ビジネスの基礎知識

ここでは自転車の数値的なことを紹介いたします。
更に詳細を調べたい時は是非お問い合わせ下さい

日本国内自転車市場
現在は「約2100億円」と言われています。
業界最大大手でもあるグローバルカンパニー「株式会社シマノ」の売上よりも少ないです
国内新車販売台数(出荷台数)
2000年初頭の半分になっていますがそれでも「約550万台」です。
但し業界では出荷台数しか把握手で来ていませんので正しくは「出荷台数」です
国内自転車保有台数
数値の正確性は不明ですが業界で発表されているのは「7000万台」です。
車に関しては車体登録があるので「8200万台」という公示がされています。
自転車には車体登録がありますが登録自体の義務がなく更に台数は多いと予測できます

数値だけでビジネスを組立てるならば「大きなビジネスチャンスが眠っている」業界です。
但しこれらの数字は正確性に各部分もあります。
業界団体の問題ではなく自転車ビジネスの数値管理をしている会社、企業がありません。
最大の問題は「自転車登録が曖昧」な点です

参入前の準備:市場調査と戦略立案

前述したように市場規模は決して大きくありません。
しかし注目したいのはその規模はあくまでも自転車本体および付属品の販売での数値です。
自転車自体はデジタルや流通、販売方法な度は手付かずなのでむしろ大きな利益確保も期待できます

目標市場の理解

新規参入に関してまずは導入する予定のサービスや仕組みがどのような顧客に提供できるかを想定します。まずは一例として幾つかを紹介いたします

受取、配達サービス
従来の販売側では「店舗持込み」が大原則でした。
現在これを変えるシステムや会社が参入しています。お客さまの「自宅完結サービス」が進めば販売店では受取るだけ、メンテナンス拠点でしか無くなるかもしれません
中古、買取サービス
自転車業界ではこのサービスが最も立ち後れているかもしれません。
販売店は以前の高級車が飛ぶように売れた時代をまだ捨てられません。中古市場がありそこには買取りサービスが不可欠です。
現在になっても各ブランドの「認定中古車」が無いのも新車販売にブレーキをかけています
康、未病サービス
自転車業界から「自転車は健康に効果がある」というアナウンスをしているのに限らずそれがマネタイズで来ていません。もちろん「エビデンス(証拠や根拠)」はあっても何に活かすか。
むしろ医療界、医療機器からのアプローチを待っているような状況です

ポイントは利用者の「ペルソナ」です。
市場規模を大雑把に調査しても「曖昧な数値」にしか行き着きません。
言うなれば誰も数値的な根拠は示せないのである意味チャンスを掴むにはこの業界の特性を理解しておきます。私たちがお手伝い可能な部分です

競合分析

参入に欠かせない要素として「競合他社」の存在は欠かせません。
しかしこの要素も業界団体協会でその売上や市場規模を明確に提示できることは皆無と言えます。
その中でいくつかの要素を整理しておきます

幼児を含めた子供車層
全年齢における一般的に自転車の買替え需要は「約7年」といわれています。
しかし子供車の買替え頻度はまったく異なります。
現在はこれを「サブスク販売」にして乗り換え需要を全て奪う仕組みが始まりました。
これはまだまだ伸びます。もちろん販売店は大打撃です
電動アシスト自転車主婦層
現在、電動アシスト自転車の国内出荷台数は「約80万台/年間」といわれています。
主の顧客は主婦層ですので卒園とともにこの需要は急降下しています。
こちらも「サブスク販売」が始まっていますがなぜか子供車との「セット販売」は無いようです。
それ以上にお子さまの送迎以外の目的を作れていないのも現状です
運転免許証返納高齢者層
一時期、コロナ禍において通園が無くなった主婦層の「購入にブレーキ」がかかりました。
その時に免許証返納の高齢者にターゲットを絞り込んだようですがそこまでの売上に成りませんでした。理由は簡単です。二輪車に乗るには「体力と技術」がいるからです。
ここに「健康産業をマッチング」させなければ無理なのですが自転車業界では発想していません

意外に思われるかもしれませんが一般的なスポーツ自転車層には「レッドオーシャン」です。
前述した「流通革命」や」「中古ビジネス」はまだ開拓出来ますがそれ以外の部分はスポーツ業界でも撤退に追い込まれた状況ですのでかなり競合も競争も激しいです。
これ以外にもサービスやシステムには競合が極端に少ない分野もあります。
詳しくはお問い合わせからご連絡いただくと市場に合わせたご提案が可能です

商品開発とサービス提供

自転車業界参入においての基礎知識をお伝えしてました。
次はいよいよ商品としての必要なメインフレームをご説明します。
業界外のみなさまにあっても特に説明の必要はありません。
しかしながら「自転車業界特有の事象」もありますので確認をいたします

商品/サービスの企画

自転車業界では完成車や付属品販売や完成車メンテナンス中心のビジネスだけ成り立っています。
したがって参入する皆さまにおいては「広義での市場ニーズ考察」が不可欠です。
ここでは商品ラインアップ、価格設定、鮮度管理の重要性について詳述します

商品ラインナップ
自転車業界での失敗例は沢山あります。多くはカスタマイズに関するものです。
自分だけのカラーリングやパターンを何万種類から選べるという例です。
購入者は少ない選択から選びそれはほとんどの場合「無難な真ん中」です
価格設定
時世的に「低価格帯か高級車しか売れない」のは自転車業界も変わりありません。
但し、それは「価格軸の見え方」でスポーツ自転車の場合とくに価格は顧客満足度の上位ではありません。価格の中身をしっかり魅せることが最重要課題です
鮮度管理
自転車業界には古くから伝わる都市伝説「自転車は腐らない」があります。
これは構成パーツが急激に錆や腐食しないというものの例えです。
実際には売れなくなるタイミングは以前より短くなっています。消費者の飽きというよりも「趣味が細分化しすぎている」ので欲しいと欲しくないが選別しにくい傾向です

結論的に申し上げると普段取り組まれているビジネスの基本と相違ないと思います。
但し、自転車業界が取り組んでいないのは「旧態然としたビジネス」から脱却を図れないだけ。
その分、多種多様なビジネスはまさにユーザーによって「取捨選択」されているだけです

顧客ニーズへの適応

ここでは継続的な顧客を獲得する際のいくつかのキーワードをご説明します。
顧客のフィードバックを商品開発にどう組み込むか、顧客満足を高めるための製品・サービスの継続的な改善方法について説明します。

商品開発へのフィードバック
商品開発とは「発売と平行しておこなう」業務です。
これまで自転車業界ではなぜか販売店の意見だけを重視していました。フィードバックとしては世結果をもたらしませんでした。
なぜなら、販売店は取引を有利に導くことしか考えません。あり得ない提案をして結果的には出来上がった商品を購入しないからです。かつ消費者の欲しいモノを知りません
顧客満足度の向上
現代であればシンプルに「インタラクティブ(双方向)」の関係を築くための手法を構築します。
SNSは必須ですがその他に商品、サービスの価値を説明するが有効です。
もちろん、一人ずつに会うわけにはいけませんので理科を深める手法から始めます。
自転車の場合はなんとなく知っていても使い方やメンテナンスをまったく知らないことが多いです
継続的なアップデート
スマフォアプリに代表されるようにリリース時に必ずしも完成品を作らなくても良くなりました。
自転車パーツも実はメジャーアップデートではなく「マイナーアップデート」は散見出来ます。
もちろん安全性は必須ですがパーツやサービスに至るまで「継続的なアップデート」が標準化しています。もちろんこの企業姿勢も「顧客満足度」に大きく貢献します

新規参入時には「新しいマーケット(カテゴリー)を造る」要素が強いのでまずはどんな顧客を獲得するのかの「ペルソナ設定」から始めるべきです。
ニーズは変化し続けます。むしろ変化ありきでの戦略を構築することが先決です

マーケティングとブランディング戦略

自転車業界には「マーケティング」や「ブランディング」という発想がそもそもありません。
多くの会社では営業部門もしくは本社機能の中にひっそりとあります。
市場規模の問題もありますがそもそも「焼き畑農業のような業界」です。
私たちは業界で唯一のマーケティングとブランディングを業務として捉えている業界内会社とも言えます。
この項目はあくまでもこれまで当社でおこなった業務の説明です

ターゲット市場の特定

参入企業、会社であればここまで説明したように「ターゲット市場」における人口分布やそれぞれのライフスタイルをターゲットになる対象として想定します。
以前であれば「自転車購入」を中心に捉えておけば想定内でした。
しかし現代は「自転車を購入しない」ユーザーはむしろこれからも増加します。
つまり自転車は買わないけど「乗りたい/使いたい」という利用者までターゲットを広げます

自転車を買いたくない
実は私たちの調査、アンケートでもこの回答は年々増加傾向です。
それでも自転車に乗りたい/利用したいということには変わらないので自転車業界も対応すべきですが実は業界自体が販売のみで構築されておりまったくの「手付かず(ブルーオーシャン)」です
購入後(もしくは利用時)に全てお任せしたい
自転車は購入後もしくは利用時にかならずメンテナンスが必要な道具です。車よりも必要です。
ユーザー自身全員が自転車に対する知識を持っている必要がありません。
その際に「お任せビジネス」はたくさんあります。得意分野同士のコラボレーションも有効です
スマフォ完結サービスの構築
自転車業界は標準がまだ「ガラケーサービス」同様なので時代遅れが甚だしいです。
これから参入する際にはすべて「スマートフォンで完結出来る販売や利用」が主になる仕組み(システ厶)には大きな市場があります

各種サービスに関しては特にコロナ禍からここ数年新規参入がかなり増加傾向です。
しかしながら参入企業の得意分野の転用が多くむしろ、もう少し自転車「業界へのカスタマイズ」が必要です「購入者だけでなく利用者」視点への発想転換がポイントです

ブランド構築

自転車ビジネスにおいて独自性を前面に出したブランディングの重要性や効果的なブランドコミュニケーション戦略についての概略を説明いたします。
まずは他業界同様に「自転車業界有名ブランド」と一般的な「有名(誰で知っている)ブランド」は大きく違います。自転車業界が長いと業界内ブランドの優位性を信じているのですが残念ながら現代において新規参入ブランドでもいとも簡単に認知力が逆転されます。
10年前と比較しても「認知速度」はウエブサイトやSNSで加速しているのでむしろ、知られる時に購入もしくは利用時に何を提案出来るかのほうが優先されます

ブランドの独自性
自転車業界に限らず現代において商品やサービスの独自性を打ちだすのは困難です。
技術力や素材には大きな差を見いだせません。
しかしながら競合他社との違いは「商品/サービスの魅せ方」に比重があります
ブランドの革新性
独自性同様、魅せ方に「コンセプトとストーリー」があれば十分です。
新しく、他社との比較をあえてユーザーが自ら出来るようなポイントを作り出すことも重要です
ブランド満足度
独占ブランドの多くは製品比較において「満足度」に注力しています。
独占していても継続的な購入や利用がなければその優位性は一夜にして無くなります。
その満足度を支えているのは現代においてはやはり「インタラクティブ(双方向)」な関係です

自転車業界では有名ブランドや長年の会社の歴史などの「先行者利益」がほぼ消滅しています。
だからこそブランド構築は当たり前の業務とプランで十分です。
しかしながら他業種では独自性革新性を保てていても自転車業界では未開拓分野も大きく同様の商品やサービスは無数にあります。
更に大きな会社、メーカー参入することも想定しなくてはいけません

営業戦略と顧客関係の構築

営業戦略において顧客との関係構築の指針でもある「顧客満足度」は現代において最重要項目の一つ。
では自転車業界に参入する際に既存の会社、メーカーと違うアプローチでそれは達成出来るのか。
独特な商習慣をもつ業界ですので整理してみます

販売チャネル

チャネルにおけるメリットとデメリットについて分析してみます

店舗小売(B2C)
お客さまからのダイレクトな反応を期待出来ますので商品やサービスにおいての改善速度は一番です。また、顧客満足度の向上には寄与する要素は多く様々なサービスやイベントの効果もでます。
反面、特に自社で店舗を持つ場合は特に維持コストがかかります。
加えて一番の問題点は人件費よりも「人材確保」です。
業界内でも特にマネージャー人材は非常に欠乏しており自転車業界大手チェーン店のこの問題に恒常的に悩まされています
業者卸売(B2B)
自転車業界でも問屋さんの存在が欠かせません。以前は「3次問屋」まで存在していました。
業界に投入する商品であればまずは問屋さんに相談することは得策です。
ただし現在は業界内でも「ブランド直販増加」により資金体力や人材不足により問屋の廃業や統廃合が跡を絶ちません。
それより問題は販売店です。
全店において販売力が落ちているかつ、店舗間で販売力の差が大きくつき始めています。
オンライン販売(D2C)
流通コスト面での圧倒的な優位性を築けます。顧客にとってもわざわざ、販売店での注文を経て組立のある自転車本体は当日納品してもらえないならオンライン完結が理想です。
しかしそれらの優位性はとくに「新車販売を通販で」完結させるのは非常に困難です。
通販というスタイルが定着した現在、自転車のような効率の悪い商品を配達する業者もサービスを廃止もしくは送料を数倍に値上げしました。
また、海外通信販売も相次いで倒産していることからオンラインには販売店もしくはメンテナンス専門店での受取り(オムニチャンネル)などが再注目されています

チャネルを一つに絞らずに商品やサービス特性において取捨選択をとれる「フレキシブル(柔軟な)チャネル」がメリットを最大化にします。
各チャネルにおいて「デメリット」についても「消費者のニーズ変化」が常におきやすい時代です。
常に流動的な部分もありますので私どもがその点もご説明可能です

顧客満足とリテンション

リテンション(Retention)」とは直訳すると「維持」、「保持」という意味であり、マーケティング用語としてのリテンションの意味は「既存顧客と継続的な関係を維持(既存顧客の流出防止)していくためのマーケティング施策」を指します。
長期的な顧客関係を構築し維持するための戦略、顧客サービスの質の向上方法について説明します

自転車における顧客は同じブランドを支持し続けるのか
革新的な商品、サービスを提供し続けるのは困難な時代です。
自転車のおいては構成パーツのほとんどは「各ブランド共通」だからです。
それでも支持につながる要素としての最上位は購入した自転車や付属品、アクセサリーが「不具合時においての対応」です。それが自己都合の場合においても一定の基準で対応してもらえることは継続的な関係に欠かせません
自転車における顧客がブランドを変える瞬間
支持の真逆に当たります。こちらも現代なら不具合対応力の高さが重要です。
いつまで経っても対応してくれない。期待していた対応を違った。それらはSNSも含めてあっという間に世の中に広まります。拡散されてしまうとそれは「既存顧客にも確実に届き」ます。
現在、自転車のコスト高のバロメーターになっているのが品質管理の低下です。
以前ではあり得ないリコールなども発生しておりこれらはブランドチェンジの候補といえます
自転車ブランドは永遠に指示し続けるのか
40年間のブランドウオッチャーとしては言えるのは「盛者必衰」です。
時代を引っ張ったブランドも倒産や廃業の危機にさらされています。それでも現在国内にある300近い自転車ブランドの中で継続的に残っているのは時代に合わせてブランドイメージの変化を自ら強いているブランドだけです。
これらのブランドも皆さんのような新規参入企業、会社と入れ替わっても驚きに値しません

本項では自転車特有の問題点も少しご説明しました。
しかしこれらも自転車の直接的な販売に限定しての問題です。サービスは自転車業界ではほとんど手付かずですのでこれらの問題点も当てはまらない部分もあります

法規制と業界標準の理解

自転車業界参入時に必要な項目として欠かせないのは法律や規制問題です。
それらも含めてここでは自転車業界にある標準的な理解をお伝えしております

許認可と規制

自転車には規格がありそれらは業界基準と法律の2つで規制されています。
当項目は多岐にわたるのでその中でも留意点を例題として挙げます

自転車全般の車輌規定
自転車のサイズに関する規定に「普通自転車」という大事な規定があります。
長さ/190センチ 幅/60センチ (高さにおける規定はありません)
その他に  
四輪以下の自転車であること。(二輪、三輪車も含まれます)
側車を付していないこと。  (サイドカーのような機構です)
一の運転者席以外の乗車装置(幼児用座席を除く。)を備えていないこと。(座席の有無です)
制動装置が走行中容易に操作できる位置にあること。 (ブレーキが前後についてかけられる)
歩行者に危害を及ぼすおそれがある鋭利な突出部がないこと。

これらを全て満たしていなければ歩道走行はできません
電動アシスト自転車
アシスト機構をもつ自転車に関してはそのアシスト比率と時速に応じた機構の減速比も細かく決められてています。もちろんそれらは国内法なので輸入商品については「規制対象」です
歩道走行
世界でもほぼ事例のないのが日本における自転車の「歩道走行」です。
昭和40年代に暫定的に制定された法律が現代まで「例外的に」引き継がれています。
前述の「普通自転車」だけではありません。
1/歩道に「自転車通行可」の道路標識や、道路標示がある場合
2/歩道に「普通自転車通行指定部分」の道路標示がある場合
3/運転者が13歳未満又は70歳以上、または身体の障害を有する者である場合
4/歩道を通行することが「やむを得ない」と認められる場合

多くの利用者はこの規定を知らずかつ道交法違反をしていることになります

業界標準の適用

自主基準として品質規定などもあります。
自転車業界団体が取りまとめています。
まずは一般社団法人自転車協会および一般財団法人自転車産業振興協会が代表的な団体です。
(リンクがあります)

まとめ

本項では主にこれから自転車業界に新規参入をお考えの企業や会社におけるご担当者さまむけに要点をまとめてみました。
各所でもご説明していますが自転車業界における各種システム及びサービスは「ガラパゴス化」しており既に業界内での再構築は非常に困難です。
しかしそれこそが自転車業界の魅力でもあります。一部は新規参入も多くなってきておりますが私たちではその中でもブルーオーシャンなビジネスに特化できる手法も準備しております。
個別の相談からの業務プラン等のカスタマイズは可能です

自転車業界の可能性がまだまだ広がり始めています。「新しい仕組みやシステム」はこれからが本番です。是非ご一緒させてくださいませ。
現場における実証検証もしっかりとお手伝いいたします。