自転車販売店は現代の国内小売業において特殊な存在です。ある意味、他業界とは全く違う小売業の一つです。接客だけでもかなり特殊なのでこれまで接客業のプロが「自転車販売店向け講座」をおこないましたが「販売現場とのかい離」がありました。
また、自転車販売店はまだfax発注という小売業としては非常に珍しい流通形態を維持しています。
ここでは自転車販売店がなすべきチェックポイントを三つに厳選いたしました
自転車店とはオリジナル商品が少ない業態です。以前なら「商品カスタマイズ」も可能でした。
しかし現代においてカスタマイズの一つでもある「改造」は製品保証において自由度の少ない要素。
つまり、ほとんど他店でも取扱できる商品を取り扱わなくてはいけません。
そんな時に大事なキーワードの最初は店舗の「セレクトショップ」化です
セレクトされた商品が並んでいるのか
店舗に展示してある、通販での取扱商品やサービスはお店で選ばれた状態ですか?
他店と同じ品揃えならは当然「価格勝負」になります。もちろんライバルはお店とは限りません。お客さまはスマフォで通販価格を比較します。
では来店して写メを撮って買わないのか。そうとは限りません。
店舗の大きなポイントは「衝動買い」です。
お店ならではの「独自にセレクトされた商品やサービス」が並ぶ価値があります
セレクトにお店ならではの基準があるか
セレクトは当然「お店独自の選別」かと思います。
でもコンサル中のお店でもなぜか基準がまちまちで迷うことがあります。
こっちのカテゴリーではこれが基準なのにサービスは消費者からみて違う基準で選ばれていない。やはりセレクトにはお店ならではの「基準が統一」されているべき。そうすることで関連商品にも関心が向かいます
選びやすい比較が展示されているのか
セレクトされたと言ってもそれぞれ一品しかない。「究極の選択」を強いる。
それではいくらおすすめでも消費者は逆に迷います。これでは買うか買わないの選択になるからです。比較があれば買わないではなく「どれを買いたいか」になるからですあ。
決めるのはもちろん消費者
迷う楽しみもですが決めることに満足度が関わってきます
コンサルをさせてもらっていると多いのですが普段、個人的な決め事の前にその商品の口コミを調べるのにいざ「自店の口コミは見たことない」。ほとんどの店主がそうしています。実にもったいない。
何故ならばここにもたくさんのヒントが隠れているからです
口コミを確認する
恥ずかしいよりも見たくない。まるで通信簿が公開されているまさに「公開処刑」。これは学生時代のように頑張れば結果が出るわけではありません。あくまでも「他人が感じた内容」です。
時には苦いことも。でもSNSと違うのはイチイチ反応したり返信する必要はありません。
検索から強みをサイトに反映する
コンサルでお聞きする最初は必ず「自店の強みは何ですか？」ですしコンサルさせてもらう時にお聞きするのは「強みがわからなくなった」です。まるでキャッチボール。
自店の強みはまずサイトにきちんと説明されてない場合がほとんど。そうなると来店前にお店の強みがわからないまま来店します。だからお店の価値がわからないのです
不満キーワードの見つけ方
いわゆる「ネガティヴキーワード」です。もちろんSNSではよく目にすることでしょう。
それでもネガティブな文字の中には参考になることがあります。なぜならはヒトは悪いことをわざわざ文字で公表しないものです。
たくさんあると思われますか？イエ。ほとんどの人は店舗に悪口なんて言わずに「二度と来店しない」だけです。むしろ「悪口にヒント」があるものです
ペルソナのという言葉をご存知ですか。簡単に言えば「お店を利用してくれるお客さま像」です。
「来店客が少ないから敷居を低くしたい」とお聞きすることがありますがそれは自店の優位性をなくす一因にもなります。
もちろん独自の品揃え、サービスを知ってもらうことは間違いではありません。
そこからその商品やサービスが「欲しい消費者に届ける」ためにもあえてペルソナを決めてみます
敷居を低くする危険性
よく来客が減った時に異口同音にお聞きするキーワード。
敷居を低くしたい。
なんとかしたい気持ちとは裏腹に敷居を低くするデメリットはたくさんあります。
まずは大事な「顧客になる方に多くの時間が割けなくなる」という点です。見込みのお客様様がみえていないと当然ですが購入や常連になるまでの時間が余計にかかります
細かいペルソナを作る
ペルソナと言ってもほとんどの場合は当社からみてアバウトです。
例えば「40代のロードバイクを持っている男性」。これはあまりにもアバウトすぎです。
できれば年齢、性別よりも決めて欲しい要素がえります。
1/家族構成2/年収3/趣味
スポーツ自転車の多くは趣味の延長でありお客さまの「ライフスタイル」です。
それにあった商品をセレクトしてさらにそのようなイメージを持つ検索キーワードをウエブサイトに必ず表示する必要があります
ライフスタイルの横展開
とても大事なキーワードです。ペルソナでのキーワードにも関連します。
お客さまになる方はどんなライフスタイルなのか。
もしくはどんなライフスタイルを目指しているのか。
そこに提供できる商品、サービスとは。
大袈裟と言わずに。これが掴めれば同じようなライフスタイルの方の横展開が望めます。
そうすればセレクトショップの方はさらに高まります。
今回は当社コンサルで劇的にビジネスが変化したポイントを3点に絞込みました。これだけを意識して行動すればとても大きな改善が見られます。
これらは全てウエブやお客さま視点での改善点ですから役立ちます
